——新科澳公司油田助劑生產(chǎn)銷(xiāo)售工作紀實(shí)

作者：姜 蕾 盧 克 

新科澳助劑事業(yè)部技術(shù)人員在進(jìn)行原油脫水實(shí)驗。 

本報首席記者 閔勇 攝

在新科澳公司，油田助劑事業(yè)部可謂是一個(gè)充滿(mǎn)傳奇色彩的生產(chǎn)單位——

作為公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)單位，它曾年年都是公司業(yè)績(jì)的“領(lǐng)頭羊”，卻因整個(gè)石油行業(yè)一度遭遇“寒冬”而成為公司的虧損單位；在找準了自己的市場(chǎng)定位后，它又憑借自己的“拳頭”產(chǎn)品和技術(shù)以及貼心服務(wù)，再次贏(yíng)得市場(chǎng)。

作為上述“傳奇”的親歷者，該公司油田助劑事業(yè)部一級工程師苑新紅覺(jué)得，該單位扭虧為盈，靠的不僅僅是公司體制和決策的轉變，關(guān)鍵在于全體員工觀(guān)念的轉變。

變化來(lái)得太突然

從2000年到2015年，苑新紅每天的工作幾乎都是一個(gè)模式——

早上8時(shí)30分上班，進(jìn)到辦公室，簡(jiǎn)單收拾一下辦公室，然后到會(huì )議室集合聽(tīng)5至10分鐘的安全講話(huà)，領(lǐng)取一天的工作任務(wù)……

9時(shí)30分，化工廠(chǎng)開(kāi)工，苑新紅除了做好化工產(chǎn)品生產(chǎn)工作外，還要去檢驗一下產(chǎn)品、查看一下庫存，做好記錄。

13時(shí)30分，吃過(guò)午飯、休息片刻，有生產(chǎn)任務(wù)時(shí)繼續工作，閑下來(lái)時(shí)還可以學(xué)習一些專(zhuān)業(yè)課程，擴充一些業(yè)務(wù)知識。

18時(shí)，她參加完例行的“生產(chǎn)通氣會(huì )”。之后，一天的工作就結束了。

用苑新紅的話(huà)來(lái)說(shuō)就是：“工作沒(méi)多少壓力，干好自己的活兒就行?！?/span>

苑新紅所在的助劑二分部化工廠(chǎng)（油田助劑事業(yè)部前身）從事的是油田助劑生產(chǎn)。

油田助劑是用來(lái)解決油田在鉆井、完井、采油、注水、提高采收率及集輸等過(guò)程中所使用的藥劑。作為精細化工產(chǎn)品的一種，它一般是由工業(yè)化學(xué)品合成、復配而成，它品種多樣、功能不一，用途也十分廣泛。

新科澳公司自成立后，在油田公司對改制企業(yè)大力扶持的政策下，該化工廠(chǎng)生產(chǎn)的各類(lèi)原油破乳劑、降黏劑、清蠟劑、發(fā)泡劑、黏土穩定劑、防凍液等油田助劑銷(xiāo)售情況比較穩定，年年盈利。

2015年，油田公司全面推行了原材料采購招標制度，為了提高中標率，新科澳公司不得不將銷(xiāo)售價(jià)格降低了二至四成，才勉強應對。

因為利潤被壓縮，新科澳公司助劑銷(xiāo)售人員這時(shí)才開(kāi)始頻繁地跑市場(chǎng)，爭取以薄利多銷(xiāo)的方式來(lái)爭取盈利?？蓻](méi)想到，2016年，隨著(zhù)油價(jià)的持續走低，整個(gè)石油行業(yè)遭遇“寒冬”，在油田公司市場(chǎng)空間和需求量雙雙降低10%的情況下，新科澳公司的利潤空間被擠壓得幾乎一點(diǎn)都不剩。

就在新科澳公司上下都在想辦法度過(guò)難關(guān)時(shí)，新的危機再次降臨。

2017年初，短短兩個(gè)月內，國內化工原材料的價(jià)格上漲了20%，雪上加霜之下，助劑事業(yè)部由原來(lái)的盈利大戶(hù)變成了全公司的虧損大戶(hù)。

分析市場(chǎng)找定位

在接連的“重創(chuàng )”之下，新科澳公司決定集思廣益，在危局之中尋找在不景氣的市場(chǎng)中生存下去的契機。

新科澳人深知，決策的調整來(lái)自于觀(guān)念的改變。在該公司針對油田助劑銷(xiāo)售召開(kāi)的市場(chǎng)分析會(huì )上，公司相關(guān)人員展開(kāi)了熱烈的討論。

苑新紅覺(jué)得，依照當時(shí)的市場(chǎng)情況，單純依靠助劑產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售已經(jīng)無(wú)法確保盈利，只有確定自己優(yōu)勢，找準該公司在市場(chǎng)的定位，方有一搏之機。那么，新科澳的優(yōu)勢在哪里，又該如何確定市場(chǎng)的定位呢？討論的焦點(diǎn)逐漸集中在了市場(chǎng)需求上。

大家都認為，常規業(yè)務(wù)沒(méi)有太大的市場(chǎng)競爭力，單純銷(xiāo)售產(chǎn)品也沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢，如何讓新疆油田各單位認可新科澳的產(chǎn)品，成了擺在大家面前最難、也是最關(guān)鍵的問(wèn)題。

此時(shí)，苑新紅突然想到自己曾經(jīng)在油田公司一次會(huì )議上，專(zhuān)家們提出了眼下各單位有不少“問(wèn)題井”有待攻關(guān)解決，想到這里，她突然眼前一亮——

雖然她學(xué)的是化工，但是在油田干了這么多年，她不僅自學(xué)了石油工程專(zhuān)業(yè)，還專(zhuān)門(mén)學(xué)習了采油和地質(zhì)方面的知識，將這些知識融會(huì )貫通后，問(wèn)題井在她眼里，就像是一位患有某種疾病的患者，她掌握的各種知識，就可能形成“治療方案”，而該公司生產(chǎn)的各種油田助劑和相關(guān)作業(yè)，就是為問(wèn)題井開(kāi)出的“藥品”和“治療手段”。

眼下，各單位的問(wèn)題井比較多，但解決起來(lái)不是件容易的事，而多方“會(huì )診”既費時(shí)又費力，因此，苑新紅覺(jué)得，這些問(wèn)題井就是該公司的機會(huì )。

聽(tīng)了苑新紅的想法后，參與討論的人都覺(jué)得這事兒有門(mén)。接下來(lái)，該公司又專(zhuān)門(mén)到各單位進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的調查，發(fā)現問(wèn)題井的數量還真不少。

這一結果，堅定了該公司走一條以“診治”問(wèn)題井入手，為各單位提供“除垢、除蠟、降黏”一體化解決方案，從而促進(jìn)公司業(yè)務(wù)提升的“雙贏(yíng)”之路。

但怎樣讓各單位認可他們的解決方案呢？該公司決定，主動(dòng)出擊！

新科澳助劑事業(yè)部技術(shù)人員在配置化學(xué)藥劑。 本報首席記者 閔勇 攝

主動(dòng)出擊見(jiàn)奇效

2017年7月開(kāi)始，油田公司各大井場(chǎng)上，經(jīng)?？梢砸?jiàn)到一位女士拎著(zhù)一個(gè)大包，一進(jìn)基層的值班室，就詢(xún)問(wèn)該站是否有難處理的問(wèn)題井。如果答案是肯定的，她就請對方現場(chǎng)去問(wèn)題井取樣，然后隨身的大包中，拿出四五個(gè)藥劑瓶，現場(chǎng)進(jìn)行助劑調配，再對油樣進(jìn)行現場(chǎng)處理。

一般情況下，大家都能看到立竿見(jiàn)影的解決效果。這時(shí)，這位女士就會(huì )做出承諾，她能夠解決這口問(wèn)題井的相關(guān)問(wèn)題，而且，問(wèn)題不解決，她不要錢(qián)。

這位敢做承諾的女士就是苑新紅。

在新科澳公司確定了主動(dòng)出擊的市場(chǎng)策略后，苑新紅就跟助劑事業(yè)部的同事們在油田公司的各大井場(chǎng)上當起了推銷(xiāo)員。這種主動(dòng)上門(mén)幫人解決問(wèn)題的方案，很快見(jiàn)到了效果。

到了當年年底，新科澳公司的助劑銷(xiāo)售額就比去年提升了兩倍。

這一結果讓新科澳人平添了不少底氣，然而實(shí)際上，早在2009年，苑新紅就曾嘗過(guò)主動(dòng)出擊的“甜頭”。

那年10月的一天，在跟采油二廠(chǎng)一位技術(shù)人員的聊天中，苑新紅聽(tīng)說(shuō)該廠(chǎng)有一口井因為油太稠，新的油管下不去，舊的油管拉不出來(lái)，找了修井隊，修井隊說(shuō)這口井得大修，一次就得花50萬(wàn)元。

聽(tīng)完了這口井的情況描述，苑新紅哈哈一笑，說(shuō)：“不就是油太稠嘛，這事兒我能解決?！?/span>

那位采油二廠(chǎng)技術(shù)人員知道苑新紅的本事，于是干脆地回答：“那你寫(xiě)個(gè)方案給我，然后再做個(gè)預算?！?/span>

苑新紅用兩個(gè)小時(shí)，就拿出了解決方案并確定了預算，然后她找到當時(shí)該部門(mén)的負責人黨智龍，說(shuō)明了情況。

當聽(tīng)苑新紅說(shuō)如果問(wèn)題解決了，公司能有一些盈利；但解決不了，公司就要虧幾萬(wàn)元時(shí)，黨智龍便問(wèn)：“你有多大的把握？”

“7成吧?！痹沸录t回答。

“那就去做?！秉h智龍當即拍板。

后面的事情順利得讓苑新紅直到今天都覺(jué)得自己那時(shí)簡(jiǎn)直是“運氣爆棚”——采油二廠(chǎng)看到她的方案，很快就批準了，并讓她次日就來(lái)施工；施工時(shí)，更是只用了一天就解決了問(wèn)題……

回想起自己的首次勝利成果，苑新紅覺(jué)得，這種“雙贏(yíng)”的事兒，以后還是得多做。

把會(huì )的做到極致

主動(dòng)出擊的初戰告捷，不僅讓助劑事業(yè)部甩掉了虧損的帽子，也讓全體新科澳人的觀(guān)念又一次受到了巨大的沖擊。

2018年初，該公司開(kāi)始實(shí)行工作量“積分制”，鼓勵多勞多得。這一制度的出臺，就像一滴水落入了熱油中，很快，該公司員工的工作方式有了明顯的改變。

拿助劑事業(yè)部來(lái)說(shuō)，過(guò)去，大家干活兒都是奉行“等靠要”，現在，有活兒來(lái)了，大家搶著(zhù)干；過(guò)去，臨時(shí)有工作時(shí)，總會(huì )被抱怨或者推諉，現在，工作安排得少了，員工還會(huì )主動(dòng)找領(lǐng)導要活兒干；過(guò)去，不論員工還是領(lǐng)導，休息的時(shí)間比工作時(shí)間多，現在不僅員工主動(dòng)要求加班，看到領(lǐng)導在辦公室坐著(zhù)，都會(huì )忍不住提醒：“您咋還不去現場(chǎng)找活兒呢？”

員工積極性提高了，有人就提出，要擴大業(yè)務(wù)領(lǐng)域或生產(chǎn)規模，但新科澳公司經(jīng)過(guò)審慎地考量后，認為，盲目擴張對眼下的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，太不現實(shí)，他們目前要做的是，在本地扎牢根基，把會(huì )的做到極致。

于是，為了給油井做好“防病預防”工作，該公司推出了“阻垢、防蠟、降黏”一體化技術(shù)，這套技術(shù)在采油二廠(chǎng)推行，效果很好，還因此獲得了我市科技成果二等獎；最新研發(fā)的“造粒降黏技術(shù)”還能夠將稠油分子變成納米級的小顆粒，讓稠油變得像水一樣。

今年，該公司不僅在產(chǎn)品和技術(shù)上精益求精，他們還力爭將服務(wù)做到極致：該公司的技術(shù)人員和配液站均24小時(shí)待命；凡是前去配液站拉貨的人員，冬天有熱水喝，夏天有西瓜吃……

企業(yè)發(fā)展，觀(guān)念先行。助劑事業(yè)部的傳奇，其實(shí)就是新科澳公司發(fā)展的一個(gè)縮影。未來(lái)，該公司將繼續解放思想，用先進(jìn)觀(guān)念指導未來(lái)的發(fā)展之路。